Weerstand is een belangrijke, vaak vergeten, factor bij veranderingen. Veel beïnvloedende communicatie (reclamecampagnes, voorlichting, noem maar op) hameren vaak op de voordelen van bepaalde veranderingen. Ze proberen de motivatie te verhogen om gedrag te veranderen. Daarbij wordt de andere kant van de medaille, weerstand, vaak vergeten. Maar het is juist belangrijk om deze weerstand niet te negeren. Als we begrijpen waarom mensen weerstand hebben, kunnen we beter omgaan daarmee en uiteindelijk toch verandertrajecten tot een succes maken. Er zijn drie belangrijke vormen van weerstand: reactance, scepticisme en inertia. Er zijn al artikelen over reactance en inertia, en in dit artikel lees je meer over de tweede vorm: scepticisme. Lees snel verder!
Wat is Weerstand?
Even weer terug naar de basis: wat is weerstand? Weerstand bij veranderingen komt vaak door verschillende redenen. Soms is men bang voor het onbekende en weten niet wat ze kunnen verwachten. Vaak vindt men het fijn controle te houden over hun leven en veranderingen kunnen dit bedreigen. Gewoonten geven ons daarnaast een comfortabel gevoel omdat ze weinig energie kosten, en een nieuwe gewoonte aanleren kost juist energie. En weer in heel andere situaties is er simpelweg geen vertrouwen in de verandering of in diegene die het voorstelt. Tot slot kunnen slechte ervaringen uit het verleden mensen ook terughoudend maken. Al deze redenen kunnen leiden tot weerstand tegen verandering: iemand die zich (al dan niet actief) verzet tegen verandering in gedrag. Daarom is het belangrijk om deze redenen te begrijpen en serieus te nemen.
Scepticisme: weerstand tegen de boodschap of boodschapper
Scepticisme treedt vaak op bij mensen als ze twijfels hebben of het niet eens zijn met de (voorgestelde) verandering. De basis van scepticisme ligt in onzekerheid en twijfels over wat de juiste keuze is. Er is bij scepticisme een gebrek aan vertrouwen in de boodschap of de boodschapper (bron en bron). Niemand wil een verkeerde keuze maken (we zijn als mensen erg ‘loss averse‘), en de grootte van die keuze en de mate van geloofwaardigheid van de boodschapper is van invloed op hoe sceptisch iemand zich opstelt.
Hoe herken je scepticisme?
Scepticisme is dus in essentie helemaal geen slecht iets. We willen de juiste keuzes maken op basis van logische argumenten die afkomstig zijn van betrouwbare bronnen. Als een van deze onderdelen (volgens de luisteraar) niet klopt, ontstaat scepticisme. Maar hoe herken je scepticisme? Een paar voorbeelden:
- Twijfelen aan de boodschap: denk aan beloftes die gedaan worden in reclames (“witte tanden na slechts 2 weken”, zou het echt zo werken?) of aan uitspraken van politici (“afschaffen eigen risico”, kan dat eigenlijk wel? Dat moeten we nog maar eens zien).
- Twijfelen aan de boodschapper of afzender: denk hierbij aan e-mails van onbekende afzenders (van de welbekende prins die zijn vermogen wil afstaan tot aan phishing-mails die van “de Belastingdienst” komen), of aan bepaalde gezondheidsclaims die gedaan worden door socialmedia-influencers zonder medische achtergrond.
Er zijn nog talloze andere voorbeelden te bedenken, maar het belangrijkst is dat bij scepticisme de boodschap en boodschapper (vaak te) kritisch geëvalueerd wordt waardoor de verandering sterk in twijfel wordt getrokken.
Hoe beïnvloed je scepticisme?
Omdat scepticisme in de basis uit een gevoel van onzekerheid komt is het belangrijk die twijfels weg te nemen. Dat kan op verschillende manieren (bron, bron, bron en bron):
- Garanties bieden: neem de twijfels over het maken van een verkeerde keuze weg door garanties te bieden. Denk hierbij aan garanties zoals “Niet goed? Geld terug!”, de mogelijkheid om dat paar schoenen toch terug te sturen als ze niet lekker zitten of een opzegtermijn voor energiecontracten.
- Ervaren: laat je doelgroep ervaren hoe fijn, makkelijk, eenvoudig of goed bijvoorbeeld je product of dienst is. Laat docenten oefenen met een nieuwe lesmethode, geef een gratis sample weg van dat parfum of doe een rollenspel om te ervaren hoe het is in andermans schoenen te lopen.
- Denk na over de afzender: de afzender is van belang. Neem twijfels over de afzender weg door gelijken van de doelgroep je boodschap over te laten brengen. Dit hangt ook sterk samen met het Cialdini-principe ‘sympathie’: je neemt een boodschap sneller aan als het van mensen afkomt die je aardig vindt of kent. Een andere manier om twijfel over de boodschapper weg te nemen is om in te spelen op autonomie (ook een Cialdini-principe). Zorg ervoor dat je afzender geloofwaardig is (een klimaatwetenschapper die adviseert over klimaatbeleid, bijvoorbeeld).
- Langere termijn: als een verandering op korte termijn plaats moet vinden, denkt je doelgroep veel concreter na over wat er allemaal nodig is om die verandering voor elkaar te krijgen. Het tegenovergestelde is ook waar: hoe verder weg in de tijd de verandering plaatsvindt, hoe abstracter (en dus minder kritisch) je doelgroep er over nadenkt.
Hoe nu verder?
Weerstand is een belangrijke factor om mee te nemen in je communicatie bij verandertrajecten. Scepticisme, zoals beschreven in dit artikel, komt doordat iemand sterke twijfels heeft over de boodschap of de boodschapper en daardoor niet de juiste keuze durft te maken. Daardoor worden alle argumenten onder een vergrootglas gelegd om te checken of alles wel is zoals het wordt voorgeschoteld.
Hoe zien de andere twee vormen van weerstand uit? Je leest meer over reactance in dit artikel, en je leest meer over inertia in dit artikel.
Meer lezen over scepticisme?
- https://www.mobiliteitsplatform.nl/blog/op-de-sofa-bij-de-verkeerspsycholoog-weerstand
- https://dictionary.apa.org/skepticism
- https://shiftgedrag.nl/publicaties/scepticisme_liever_voorkomen_dan_genezen
- https://shiftgedrag.nl/publicaties/de_oorzaken_van_scepticisme/